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Una de las preocupaciones recurrentes de nuestros clientes es el “cómo hago para que me compren a mí” o “cómo hago para atraer a los clientes de la competencia”. En pocas palabras, su preocupación radica en cómo generar ventaja competitiva.
La ventaja competitiva se puede definir como un aspecto que posee la empresa que hace diferente a las demás; que hace que sea mejor que la competencia. La ventaja competitiva puede estar en los recursos humanos (know how), en alguna tecnología, en mejores procesos de acercamiento al cliente, en mejores procesos que permitan tener costos más bajos, etc.
¿Cómo construir nuestra ventaja competitiva para adelantarnos a la competencia?
Existen distintas maneras hacerlo, nosotros nos enfocaremos en darle a conocer un proceso que le ha servido a muchos de nuestros clientes para estar un paso delante de su competencia.
Paso 1: Identificar los factores críticos de éxito (FCE)
En este paso averiguaremos qué es lo que no puede faltar en nuestro negocio para que sea exitoso. ¿Qué es lo que hace que el cliente escoja uno u otro producto? Dependiendo del tipo de negocio, los factores críticos varían, por ejemplo para una institución financiera los atributos buscados suelen ser: rapidez en la atención, facilidad, tecnología y acceso.
Paso 2: Ordenar los factores críticos de éxito
Debemos saber cuál es el orden de importancia de los atributos encontrados en el primer paso. En la medida de lo posible, conviene establecer un peso a los FCE encontrados.
Paso 3: Evaluación actual
Primero establecemos una escala. Recomendamos calificar con notas del 1 al 5 para cada uno del FCE encontrados. Si el negocio ya existe o está funcionando, la idea es evaluar cada FCE con el resultado hasta el momento y colocar una nota, tanto a nosotros como a nuestros competidores.
Esta evaluación nos ayudará a entender cómo estamos actualmente vs la competencia. Si es un negocio que recién va a empezar, nos ayudará a entender que está haciendo la competencia y sobre todo que no está haciendo para que por ahí podamos generar la ventaja competitiva.
Paso 4: Acciones para generar ventaja competitiva
Según el peso de importancia de cada FCE y según la nota otorgada, debemos proponer acciones con las cuales podamos superar a la competencia. Estas acciones tienen que ser coherentes con la visión de empresa y deben ser factibles. No siempre tenemos que ser mejores en todos los atributos, ya sea porque es innecesario o porque el bolsillo no lo aguanta.
Veamos un pequeño ejemplo:
Negocio propuesto: Tiendas de abarrotes.
Paso 1: Identificar los FCE
Los factores críticos de éxito serían: mix de productos adecuados, la ubicación y el horario de las tiendas, el precio del producto, servicio personalizado.
Paso 2: Ordenar los FCE
Vamos a ordenar los FCE y colocarle un peso, de tal manera que sumen 100%.
1. Mix de productos: 35%
2. Servicio personalizado: 25%
3. Ubicación: 20%
4. Precio: 15%
5. Horario: 5%
Paso 3: Evaluación actual
Colocamos una nota del 1 (malo) al 5 (excelente) para cada uno de los atributos identificados. Al final podemos sacar un promedio ponderado (basado en el peso de cada factor). En este ejemplo podemos ver que nuestra nota es 2.9 vs 3.45 de la competencia.
Paso 4: Acciones para generar ventaja competitiva
Como se puede observar, al lado de cada FCE hemos colocado una acción a realizar con el objetivo de mejorar nuestra posición vs la competencia. Al final hemos colocado el valor que deberíamos lograr con las acciones implementadas. En consecuencia, es de esperar que con una nota de 3.9 vs el 3.45 de la competencia, seamos una tienda más ventajosos para los clientes.
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