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Aumentar los ingresos, es una de las metas principales y más retadoras de cualquier emprendedor o dueño de empresa. También es uno de los temas más abordados en los tratados, reuniones o revistas de negocios. Y aunque podríamos decir que cada empresa debe tener una fórmula propia para aumentar los ingresos, lo cierto es que muchos emprendedores y ejecutivos enfocan, con mucho acierto, sus esfuerzos en las ventas.
Aun así, tratemos de repasar algunas otras variables para incrementar los ingresos de un negocio. Para ello, recordaremos a Katherine Barchetti, experta en ventas y servicio al cliente, y a su frase famosa: “Haz un cliente, no una venta”.
Lo crea o no, solo hay cuatro maneras de aumentar los ingresos de su empresa:
· Aumentando el número de clientes
· Incrementando el valor del ticket promedio, es decir, vendiendo más.
· Aumentando la frecuencia de las transacciones por cliente.
· Subiendo los precios.
Imaginemos que es usted el propietario de un negocio de venta al por menor de calzado. Aumentar el número de clientes consiste en hacer que más personas ingresen por la puerta, a la página web o a donde sea que ofrece sus productos. Cuantas más personas adquieran su calzado, más facturará su empresa.
Aumentar el valor del ticket promedio significa que los clientes compren más. A lo mejor usted podría lograr que además de comprarle unos zapatos, su cliente también lleve una pomada para el cuidado de los mismos o, quién sabe, también unas sandalias.
Aumentar la frecuencia de transacciones por cliente consiste en animarlo a que le compre más seguido. Suponiendo que el tamaño del ticket promedio sea el mismo, mientras más veces le compre ese cliente, mayores serán sus ingresos. No es una tarea fácil. Nosotros recomendamos desarrollar un vínculo especial con el cliente.
Subir los precios significa que tendrá más ingresos por cada compra que realice el cliente. Esta es la fórmula más fácil de ejecutar, pero también es un arma de doble filo, porque podría hacerle perder clientes. Por lo tanto, conviene analizar muy bien antes de optar por esta medida.
En todos los casos mencionados anteriormente, el cliente es el centro de la ecuación. De allí la importancia de la frase de Barchetti. Enfoquémonos en el cliente, tengamos un genuino interés en servirle y atenderle cada vez mejor.
Pero, ¿a todos los clientes? Sí y no. Es decir, sí todos los clientes importan, pero no todos son igual de importantes. Desde nuestra experiencia, este es un factor vital.
Algunos clientes consumirán su tiempo, energía y recursos sin darle los resultados esperados, mientras que otros lo recomendarán, serán frecuentes en su negocio, valorarán sus productos y estarán dispuestos a pagar por ellos.
Por lo tanto, para aumentar sus ingresos ya sabe que existen cuatro maneras, pero antes, jamás se olvide de definir el perfil de su cliente ideal. Un buen perfil de su cliente ideal, le ahorrará el tiempo y el dinero que invierte en conseguir a cada cliente, y además incrementará sus ingresos porque será un consumidor de mejor calidad para usted y su negocio.
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